“¿Por qué voy a darle mi vivienda a una sola inmobiliaria si puedo tenerla en cinco?”

Es una pregunta completamente razonable y una de las que más aparecen cuando un propietario empieza a plantearse la venta de una vivienda.

A primera vista, parece evidente, si cinco inmobiliarias ofrecen tu piso, tendrás cinco veces más posibilidades de venderlo pero en la práctica no funciona exactamente así.

También sería demasiado fácil defender lo contrario y decir que vender en exclusiva siempre es mejor. Tampoco es cierto. Una exclusiva no convierte automáticamente a una agencia en mejor profesional, no garantiza que vaya a vender antes y, desde luego, tampoco garantiza que vaya a conseguir un precio superior.

Por eso, antes de discutir si es mejor vender una vivienda con una o con varias inmobiliarias, creemos que existe una pregunta mucho más interesante

¿Qué debería hacer una agencia para merecer que un propietario le confíe en exclusiva la venta de su vivienda?

Porque una exclusiva bien planteada puede permitir trabajar una propiedad con mucha más estrategia, inversión y control. Una exclusiva mal planteada puede convertirse simplemente en un contrato que impide al propietario trabajar con otra inmobiliaria mientras su vivienda lleva meses publicada sin que ocurra prácticamente nada y entre ambas situaciones hay una diferencia enorme.

¿Qué implica realmente firmar una exclusiva inmobiliaria?

Cuando un propietario firma un encargo de venta en exclusiva está confiando, durante un periodo determinado, la comercialización de su vivienda a una única agencia.

Esto permite que exista un responsable claro de la operación, pero también supone una limitación para el propietario. Por eso conviene empezar por algo que a veces se olvida, la exclusiva es un contrato y hay que leerla como tal.

No basta con preguntar cuánto cobra la inmobiliaria, hay que saber

  • Cuánto dura el encargo.
  • Si existe renovación automática.
  • Con cuánto tiempo hay que comunicar que no se quiere continuar.
  • Qué ocurre si el propietario encuentra directamente al comprador.
  • En qué momento se generan los honorarios.
  • Qué consecuencias existen si se decide retirar la vivienda o venderla por otra vía.

Y no todas las exclusivas son iguales. De hecho, esta es una de las razones por las que no nos gusta hablar simplemente de “exclusiva sí” o “exclusiva no”. Hay que analizar qué compromiso adquiere el propietario y, sobre todo, qué compromiso adquiere la inmobiliaria a cambio.

Porque si una agencia pide al propietario varios meses de exclusividad, lo razonable es que el propietario pueda exigir bastante más que unas fotografías rápidas y un anuncio en un portal inmobiliario.

¿Qué ventajas puede aportar entonces?

La primera es la coherencia de la estrategia.

Cuando una vivienda está simultáneamente en varias inmobiliarias, es relativamente frecuente encontrar el mismo inmueble anunciado con fotografías diferentes, descripciones distintas e incluso precios que no coinciden.

Desde el punto de vista del comprador, no siempre produce el efecto que espera el propietario. En lugar de pensar “qué vivienda tan demandada”, puede pensar:

“Este piso lo tiene todo el mundo.”

Y a partir de ahí puede aparecer otra sensación todavía menos interesante, que existe necesidad de vender y, por tanto, margen para hacer una oferta agresiva.

Una comercialización coordinada permite controlar el precio, la presentación, la información que recibe el comprador y la negociación. También facilita algo fundamental, saber qué está ocurriendo realmente con la vivienda.

Si han pasado veinte días, debería poder saberse cuántas consultas se han recibido, cuántas visitas se han realizado, qué comentarios se repiten, qué objeciones están apareciendo y cómo está respondiendo el mercado al precio. Esa información es enormemente valiosa.

Porque vender una vivienda no debería consistir en publicarla y esperar. Debería existir un proceso:

Valoración ➝ Estrategia de precio ➝ Presentación ➝ Lanzamiento ➝ Difusión ➝ Visitas ➝ Análisis de respuesta ➝ Negociación ➝ Cierre

La exclusiva también puede justificar una inversión mayor por parte de la inmobiliaria. Fotografía profesional, vídeo, planos, preparación de la vivienda, campañas, redes sociales, base de compradores o publicidad tienen un coste en tiempo y dinero.

Pero aquí hay que hacer una advertencia importante, que exista una exclusiva no significa que la inmobiliaria vaya a hacer todo esto. Hay que preguntarlo antes. Si la agencia utiliza la exclusiva como argumento para ofrecer un servicio superior, debería poder explicar exactamente en qué consiste ese servicio.

El principal problema de una exclusiva no es la exclusiva, es elegir mal la agencia

Este es probablemente el punto más importante de todo el artículo.

  • Cuando entregas una vivienda a cinco inmobiliarias y una de ellas trabaja mal, quedan otras cuatro.
  • Cuando firmas una exclusiva y la agencia trabaja mal, puedes haber perdido varios meses.

Por eso entendemos perfectamente que algunos propietarios sean reacios a firmarla, el riesgo existe.

Una exclusiva con una inmobiliaria que analiza el mercado, invierte en la presentación, trabaja su base de compradores, realiza seguimiento, colabora con otros profesionales y mantiene informado al propietario puede ser una excelente herramienta.

Una exclusiva con una agencia cuyo plan comercial consiste básicamente en hacer fotos ➝ subir a Idealista ➝ esperar, es otra cosa completamente diferente.

El riesgo de elegir por la valoración más alta

Existe además otro riesgo que nos parece especialmente importante, elegir agencia únicamente por la valoración más alta.

Imaginemos que tres inmobiliarias visitan una vivienda:

  • Una estima un precio de mercado de 285.000 €.
  • Otra considera razonable salir alrededor de 295.000 €.
  • Y una tercera dice que puede venderse por 330.000 €.

Es bastante fácil adivinar cuál resulta más atractiva para el propietario. El problema aparece cuando preguntamos ¿por qué 330.000 €?

Si existen operaciones comparables, demanda y argumentos que lo justifiquen, perfecto pero si ese precio se utiliza fundamentalmente para conseguir la exclusiva y meses después empiezan las reducciones… la valoración inicial no era precisamente un favor al propietario.

Por eso creemos que un propietario no debería elegir la inmobiliaria que más valore su casa, sino la que mejor sea capaz de demostrar su valoración, hay una diferencia enorme.

Un profesional debería poder enseñarte qué viviendas está utilizando como referencia, cuáles están actualmente anunciadas, qué características tienen, qué operaciones conoce en la zona y qué diferencias existen respecto a tu propiedad. Y debería distinguir siempre entre precio anunciado y precio de venta.

Que el vecino tenga su vivienda publicada en 400.000 € no significa que su vivienda valga 400.000 €. Significa que está intentando venderla por 400.000 €. El dato realmente interesante llegará cuando sepamos si alguien se los paga.

Exclusiva no debería significar que solo una inmobiliaria puede encontrar al comprador

Aquí aparece una diferencia fundamental entre modelos de trabajo. Una cosa es que exista una única inmobiliaria responsable ante el propietario y otra muy diferente es impedir que otros profesionales puedan aportar compradores.

Por eso nos parece especialmente interesante el modelo de exclusiva compartida.

El propietario mantiene un único interlocutor, una única estrategia de precio, una presentación coherente y una persona responsable de coordinar la operación. Pero si otra inmobiliaria tiene un comprador adecuado para esa vivienda, puede existir colaboración.

Desde el punto de vista del propietario tiene bastante sentido. Imaginemos que Inmosantander comercializa una vivienda y otra agencia de Cantabria tiene un cliente que lleva meses buscando exactamente ese tipo de inmueble.

¿Qué debería importar más? ¿Quién encontró al comprador? ¿O conseguir una buena operación para el propietario? Nosotros lo tenemos bastante claro.

La exclusiva debería servir para ordenar la comercialización, no para encerrar la vivienda.

Este modelo permite combinar dos ventajas que en ocasiones se presentan erróneamente como incompatibles, un único responsable de la estrategia y una red amplia de posibles compradores. Además, evita algunos problemas habituales de la comercialización abierta, anuncios duplicados, precios diferentes, información contradictoria o varias agencias negociando simultáneamente sin una estrategia común.

El propietario sabe quién representa sus intereses y quién debe darle explicaciones. Y esto último nos parece especialmente importante, porque aceptar una exclusiva no debería significar que el propietario pierde capacidad de exigir. Debería ocurrir precisamente lo contrario.

Si una agencia te pide una exclusiva, ¿qué deberías exigirle tú?

Esta es probablemente la parte que más nos gustaría que recordara un propietario después de leer este artículo

Si una inmobiliaria te pide compromiso, tú también tienes derecho a pedir compromiso a la inmobiliaria.

Y ese compromiso debería poder concretarse.

  1. Exigiríamos una valoración razonada: No basta con escuchar «Yo creo que podemos probar en 350.000 €». La siguiente pregunta debería ser ¿Por qué? ¿Qué comparables se han utilizado? ¿Qué oferta existe actualmente? ¿Qué demanda existe?
  2. Preguntaríamos por la estrategia de salida: No solamente a qué precio se publicará, sino qué se espera que ocurra durante las primeras semanas y qué indicadores utilizará la agencia.
  3. Conocer el plan de comercialización: ¿Habrá vídeo? ¿Se preparará la vivienda antes de fotografiarla? ¿Se trabajará la base de compradores de la agencia? ¿Se colaborará con otras inmobiliarias? Todas las viviendas deberían tener una estrategia.
  4. Exigiríamos información continua: Una visita no debería terminar cuando el comprador sale por la puerta. ¿Qué le ha gustado? ¿Qué le ha frenado? ¿Cómo percibe el precio? La agencia debería establecer un sistema razonable de seguimiento.

Y, por supuesto, antes de firmar hay que entender perfectamente las condiciones económicas y contractuales, duración, cancelaciones, honorarios y qué sucede si el comprador aparece directamente a través del propietario.

Si antes de contratar a la agencia ya existen familiares o conocidos interesados en la vivienda, lo sensato es comunicarlo y dejar la situación perfectamente clara desde el principio.

Entonces, ¿es mejor vender en exclusiva o con varias inmobiliarias?

Nuestra respuesta probablemente sea menos comercial de lo que cabría esperar, depende.

No creemos que una vivienda deba venderse en exclusiva simplemente porque una inmobiliaria diga que esa es su forma de trabajar pero tampoco creemos que entregar una vivienda a seis agencias aumente automáticamente las posibilidades de conseguir un mejor resultado.

La diferencia no está únicamente en cuántas inmobiliarias tienen las llaves. Está en quién está gestionando la estrategia de venta.

Para nosotros, la fórmula más interesante es aquella en la que existe un profesional responsable ante el propietario, pero al mismo tiempo existe disposición para colaborar y buscar al comprador allí donde esté.

Una exclusiva no debería ser «Firma aquí para que no puedas irte con otra inmobiliaria.» Debería ser «Si nos confías la venta, estas son las cosas concretas que nos comprometemos a hacer por ti.»

Esa diferencia cambia completamente la conversación.

La exclusiva que nosotros entendemos en Inmosantander

En Inmosantander no entendemos la exclusiva como una forma de “poseer” una vivienda durante varios meses, la entendemos como una responsabilidad.

Si un propietario nos confía la venta, tenemos que ser capaces de explicar cómo hemos llegado al precio, cómo vamos a presentar la propiedad, cómo vamos a moverla en el mercado y qué está ocurriendo una vez iniciada la comercialización. Y si otro profesional tiene al comprador adecuado, creemos en la colaboración.

Porque nuestro cliente es el propietario, nuestro trabajo consiste en defender la venta que nos han confiado y tratar de conseguir el mejor resultado posible.

Por eso, si estás pensando en vender una vivienda en Santander o Cantabria, antes de decidir si quieres hacerlo en exclusiva, sin exclusiva o incluso por tu cuenta, empezaríamos por otra pregunta

¿Cuánto vale realmente tu vivienda y cuál es la mejor estrategia para venderla?

A partir de ahí podemos hablar de todo lo demás. En Inmosantander podemos estudiar tu propiedad, analizar las viviendas con las que competiría, revisar operaciones comparables y explicarte cómo plantearíamos nosotros la venta. Después decides tú.

Preguntas frecuentes sobre la exclusiva inmobiliaria

¿Qué es una exclusiva inmobiliaria?

Es un acuerdo por el que un propietario confía durante un periodo determinado la comercialización de su vivienda a una agencia en las condiciones establecidas en el contrato. La duración, renovación, honorarios, venta directa y posibilidades de cancelación deben revisarse en cada encargo.

¿Puedo vender yo mismo la vivienda si tengo una exclusiva?

Dependerá de lo establecido en el contrato. No debe darse por supuesto que encontrar directamente al comprador elimina automáticamente los honorarios de la inmobiliaria. Es una de las cuestiones que recomendamos aclarar expresamente antes de firmar.

¿Cuánto tiempo debería durar una exclusiva?

No existe una duración adecuada para todas las viviendas. El plazo debería permitir desarrollar una estrategia comercial real, pero también ser razonable para que el propietario pueda reconsiderar la relación si el servicio prometido no se está prestando. Hay que revisar también las prórrogas automáticas y los plazos de preaviso.

¿Una exclusiva consigue vender una vivienda más rápido?

No por sí misma. Puede facilitar una estrategia coordinada, una mayor inversión comercial y un mejor seguimiento, pero el resultado dependerá del precio, la demanda, la presentación, la difusión y el trabajo de la agencia.

¿Qué es una exclusiva compartida?

Es un modelo en el que una inmobiliaria mantiene la relación y la estrategia con el propietario, pero puede colaborar con otros profesionales que tengan potenciales compradores. De esta forma se mantiene un único responsable de la operación sin limitar necesariamente la búsqueda del comprador a la cartera de una sola agencia.

¿Qué debería exigir antes de firmar?

Como mínimo, una valoración argumentada, una estrategia de precio, un plan de comercialización, información periódica, seguimiento de las visitas, claridad sobre la colaboración con otras agencias y unas condiciones contractuales perfectamente comprensibles.

 

Vender tu propiedad al precio más alto posible requiere una estrategia respaldada por un conocimiento profundo del mercado actual en Cantabria. Si estás pensando en dar el paso, no dejes una decisión tan importante al azar, solicita una valoración profesional y un estudio de mercado sin compromiso; desde Inmosantander diseñaremos el plan comercial exacto para posicionar tu vivienda frente a los compradores cualificados. Contáctanos hoy mismo en el 942 10 19 99 (oficina centro) o en el 942 88 83 82 (oficina valdenoja), y hablemos sobre cómo sacar el máximo rendimiento a tu inmueble.