¿Por qué hay pisos que no se venden en Santander aunque el mercado esté activo?

“Es que no lo entiendo”.
Es una de las frases que más escuchamos en la oficina cuando un propietario viene a vernos después de meses intentando vender su piso en Santander sin éxito. Ha leído que el mercado está activo, que hay demanda, que los precios han subido… y, sin embargo, su vivienda sigue publicada sin llamadas, sin visitas y, por supuesto, sin ofertas.

La sensación es frustrante. Y también peligrosa, porque muchos propietarios acaban tomando decisiones precipitadas, bajadas de precio sin estrategia, anuncios contradictorios o, directamente, abandonar la venta “hasta que el mercado mejore”. El problema es que, en la mayoría de los casos, el mercado ya está funcionando. Simplemente no lo está haciendo a favor de ese piso concreto.

La realidad es que un mercado activo no significa que todo se venda. Significa que se venden bien las viviendas que están bien posicionadas. Las demás se quedan atrás.

El precio- cuando no es el adecuado, todo lo demás deja de importar

El precio es, sin duda, el factor más determinante cuando un piso no se vende en Cantabria. Y también el más difícil de aceptar para muchos propietarios. No porque no quieran vender, sino porque el precio de una vivienda no es solo un número, está cargado de emociones, recuerdos, esfuerzos y expectativas.

En Santander es muy habitual fijar el precio mirando portales inmobiliarios y pensando que, si otros pisos similares “piden” una cifra determinada, el propio también puede hacerlo. El problema es que el comprador no compara con los precios anunciados, sino con lo que percibe como razonable frente a todas las alternativas disponibles. Y cuando un piso se sale de mercado, aunque sea solo un 10 o un 15 %, queda automáticamente descartado.

Además, existe un efecto muy poco conocido por los propietarios, el desgaste del anuncio. Un piso que lleva meses publicado empieza a generar desconfianza. Los compradores piensan que “algo le pasa”, que no se vende por algún motivo oculto. Y cuando finalmente se baja el precio, ya no se percibe como una oportunidad, sino como un inmueble problemático.

Por eso insistimos tanto en la importancia de acertar desde el principio. Un precio bien ajustado no solo atrae más visitas, sino que genera competencia entre compradores, y eso, paradójicamente, protege mejor el valor final de la vivienda.

Cuando el piso no transmite lo que el comprador necesita sentir

Muchas veces el problema no es el piso en sí, sino cómo se muestra. En un mercado como el de Santander, donde hay bastante oferta en determinadas zonas, la presentación marca una diferencia enorme. El comprador actual decide en segundos si un piso le interesa o no, y casi siempre lo hace delante de una pantalla.

Unas fotos oscuras, hechas con el móvil, con el piso desordenado o excesivamente personalizado, provocan rechazo inmediato. Y lo más grave es que ese rechazo suele ser inconsciente. El comprador no piensa “este piso es malo”, simplemente pasa al siguiente.

Lo vemos a diario, viviendas perfectamente válidas que no generan visitas porque no permiten al comprador imaginarse viviendo allí. La acumulación de muebles, recuerdos personales o pequeños desperfectos transmite una sensación de carga, de dificultad, de “aquí hay trabajo”. Y en un mercado activo pero exigente, el comprador tiende a evitar cualquier complicación.

A veces basta con pequeños ajustes —orden, luz, una mejor narrativa visual— para cambiar por completo la percepción de una vivienda. No se trata de engañar, sino de poner en valor lo que ya existe.

Anuncios que no hablan con el comprador correcto

Otro motivo habitual por el que un piso no se vende es porque el mensaje no está bien dirigido. Muchos anuncios inmobiliarios intentan gustar a todo el mundo y acaban no conectando con nadie. Se utilizan descripciones genéricas, frases vacías y argumentos que no encajan con el tipo de vivienda ni con su comprador potencial.

En Santander no compra lo mismo una pareja joven que busca su primera vivienda que un inversor, una familia o alguien que quiere una segunda residencia. Cada perfil busca cosas distintas y valora aspectos diferentes. Cuando el anuncio no está pensado para quien realmente podría comprar ese piso, se generan visitas improductivas, comentarios negativos y una sensación constante de pérdida de tiempo.

Esto desgasta mucho al propietario, que empieza a pensar que “nadie quiere su piso”, cuando en realidad no se está comunicando bien su valor.

La ubicación no se puede cambiar, pero sí explicar mejor

“Ya sé que no está en el centro”.
Es una frase muy habitual, pero parte de una idea equivocada, que solo las viviendas céntricas se venden bien en Santander. La realidad es que cada zona tiene su público, su lógica de precios y sus propios argumentos.

El problema aparece cuando la ubicación no se trabaja adecuadamente en el discurso de venta. No es lo mismo hablar de un piso en el Sardinero destacando la cercanía a la playa que hacerlo poniendo el foco en la tranquilidad, los servicios o las comunicaciones. Tampoco se vende igual un piso en General Dávila que uno en Peñacastillo, aunque tengan metros similares.

Cuando no se sabe poner en valor la zona, el piso pierde atractivo y entra en una comparación injusta con otros que no son realmente equivalentes.

Dudas legales y falta de claridad: el enemigo silencioso de la venta

Hay viviendas que no se venden porque arrastran problemas legales o documentales que el propietario no siempre percibe como importantes. Herencias sin cerrar, varios propietarios con intereses distintos, cargas, usufructos o simplemente papeles sin actualizar generan inseguridad.

El comprador, aunque no sepa exactamente qué ocurre, lo nota. Nota retrasos, respuestas ambiguas, falta de seguridad en las explicaciones. Y ante la duda, opta por otra vivienda donde el proceso parezca más sencillo.

En un mercado con opciones, la tranquilidad es un valor enorme.

El mercado funciona, pero no perdona errores

Uno de los mayores cambios de los últimos años es que el comprador llega muy informado. Ha comparado precios, ha visto decenas de pisos y sabe perfectamente cuándo algo no encaja. Por eso, aunque el mercado esté activo, es mucho más selectivo.

Hoy no se venden los pisos “porque sí”. Se venden los que están bien valorados, bien presentados y bien gestionados desde el primer día. Los demás pueden quedarse fuera del mercado durante mucho tiempo, aunque objetivamente no sean malas viviendas.

Si tienes un piso en Santander o en cualquier punto de Cantabria que no se está vendiendo, no des por hecho que el problema es el mercado… ni que la única solución es bajar el precio sin más.

En Inmosantander analizamos cada vivienda con una visión profesional y realista:

• Te decimos por qué no se está vendiendo

• Qué está fallando exactamente

• Y qué se puede hacer para desbloquear la operación

📍 Ven a vernos a nuestras oficinas en Santander o contacta con nosotros sin compromiso.
A veces, un pequeño cambio de estrategia marca la diferencia entre seguir esperando o vender bien y con tranquilidad.

Porque vender una vivienda no debería ser una fuente de estrés, sino un proceso seguro y bien acompañado.