Cuando un propietario decide vender su vivienda en Cantabria, lo habitual es que se preocupe primero por cuestiones técnicas, cuánto podría valer el piso, qué impuestos tendrá que pagar, qué documentación necesita o qué reformas podrían mejorar la venta. Todo eso es importante, por supuesto.

Pero hay un factor que condiciona el proceso más de lo que la mayoría imagina, y que muchas veces no se analiza hasta que ya es tarde, el modelo de honorarios inmobiliarios.

Y entenderlo bien puede suponer la diferencia entre una venta rápida, segura y con un buen precio… o una experiencia llena de obstáculos, visitas que no llevan a ninguna parte y negociaciones interminables.

Un mercado que ha cambiado… y no siempre para bien

El sistema en Cantabria siempre ha sido tan sencillo como lógico, el propietario contrata a la agencia, la agencia trabaja para él y es él quien paga los honorarios por ese servicio.
Y el comprador, por su parte, paga lo que corresponde a su proceso, el precio, los impuestos y los gastos de la hipoteca.

Era un modelo claro, transparente, natural. No había letra pequeña.
Pero en los últimos años han surgido nuevas prácticas impulsadas por un mercado con mucha demanda y por modelos importados que no siempre encajan bien con nuestra realidad.

Hoy es común encontrarse con:

  • agencias que cobran al comprador, incluso cantidades muy altas;

  • agencias que cobran a las dos partes, al vendedor y al comprador;

  • agencias que condicionan la compra a que el comprador contrate su hipoteca con su financiera o bróker.

Sobre el papel, algunas de estas prácticas se presentan como formas de “equilibrar costes”, pero en la práctica generan barreras que afectan directamente a quien quiere vender con las mejores condiciones posibles.

Por qué estos modelos perjudican al vendedor 

Para entenderlo bien, hay que mirar el proceso desde los ojos del comprador. Porque si queremos vender, necesitamos que haya muchos compradores mirando, comparando, llamando, visitando, haciendo ofertas. Y cuantas más facilidades se les den, más opciones tiene el propietario.

1. Cuando un comprador ve costes añadidos, su interés baja

Imagina que un comprador está comparando dos viviendas similares:

  • Piso A: 220.000 €

  • Piso B: 220.000 € + 6.000 € de honorarios para el comprador

Aunque ambos pisos valgan lo mismo, el comprador percibe el segundo como más caro, menos transparente y menos atractivo. Y en un mercado con oferta, la mayoría opta simplemente por pasar al siguiente anuncio.

Cada visita perdida es una oportunidad que se esfuma. Y eso se nota en el resultado final.

2. Muchos compradores ni siquiera pueden asumir ese coste extra

El banco no financia honorarios inmobiliarios. Ese dinero tiene que salir del bolsillo del comprador, además de la entrada, impuestos y gastos habituales.

Si el comprador tiene que poner 4.000, 6.000 o 8.000 euros más, muchos ,aunque tengan solvencia, descartan la vivienda por pura falta de liquidez. El piso pasa a estar disponible solo para un perfil de comprador con mucho ahorro. Y cuanto más pequeño sea ese grupo, más difícil será conseguir un buen precio de venta.

3. Cobrar a vendedor y comprador a la vez genera un conflicto evidente

Cuando una agencia cobra honorarios por los dos lados, ¿para quién trabaja en realidad?

La situación se vuelve confusa para ambas partes, pero especialmente para el vendedor, que termina dependiendo de un intermediario que… cobra también del comprador.

En una negociación en la que uno quiere pagar menos y otro quiere vender más caro, es complicado que alguien pueda “equilibrar” ambas partes cuando tiene incentivos con los dos, y esto suele traducirse en negociaciones poco sólidas, en posiciones ambiguas y en un desgaste emocional para el propietario.

4. Condicionar la compra a una hipoteca concreta espanta a muchos compradores

Esta práctica, que vemos cada vez más en Cantabria, consiste en:

“Te enseño la vivienda… pero antes tienes que hablar con nuestro departamento financiero.”

Para muchos compradores este tipo de exigencias genera malestar, desconfianza y, directamente, rechazo. Nadie quiere sentir que le están empujando hacia productos que no ha pedido. Y de nuevo, si el comprador ni siquiera entra por la puerta, la vivienda no se vende.

Cómo afectan los honorarios a la negociación final

Este aspecto lo viven muchísimos propietarios y es uno de los más frustrantes. Cuando el comprador tiene que pagar honorarios , o cuando percibe que esos honorarios son excesivos, utiliza ese argumento para intentar rebajar el precio del piso.

Llega el momento de la oferta y aparecen frases como:

  • “Pagar tu precio más los honorarios de la agencia es demasiado, necesito que bajes.”

  • “Si tú rebajas, yo puedo asumir los honorarios.”

  • “Estoy interesado, pero entre entrada, gastos y la comisión… no llego.”

Y aquí ocurre algo clave, tu vivienda se devalúa por un coste ajeno a ti, que no tiene que ver con su estado, ni con su ubicación, ni con su valor real de mercado, sino con un modelo de honorarios que condiciona la negociación desde el minuto uno.

Muchos propietarios no entienden por qué reciben ofertas tan bajas… y la respuesta está en ese punto.

Ponerse en la piel del comprador cambia por completo la perspectiva

Como vendedor es normal centrarse en tus propios objetivos, vender bien, vender rápido y evitar problemas. Pero hacer un pequeño ejercicio de empatía ayuda a entender por qué el modelo tradicional funciona mejor.

Imagina que tú buscas vivienda y:

  • encuentras un piso que te gusta,

  • llamas emocionado,

  • y te dicen que además del precio tienes que pagar X mil euros en honorarios

  • o tramitar la hipoteca con alguien que no conoces.

¿Seguirías adelante?
¿Te sentirías cómodo haciendo una oferta?
¿Creerías que estás tratando con un profesional transparente?

Probablemente no.

Esa desconfianza, esa fricción, acaba impactando directamente en el vendedor. Menos interés, menos visitas, menos ofertas y menos capacidad para defender un buen precio.

El sistema tradicional sigue siendo el más justo, el más claro y el más eficaz

Después de todo lo visto, la conclusión es sencilla y muy lógica:

  • Cuando el comprador no tiene barreras, aparece más demanda.

  • Cuando hay más demanda, el vendedor tiene más opciones.

  • Cuando hay más opciones, las ofertas mejoran.

  • Cuando la negociación se centra en el valor real de la vivienda ,y no en costes ajenos, el precio final suele ser más alto.

  • Y cuando la agencia tiene un cliente claro (el vendedor), el proceso es más transparente y coherente.

No es una cuestión de tradición. Es una cuestión de eficacia real en el mercado.

En Cantabria, y especialmente en zonas como Santander, el sistema en el que el vendedor asume los honorarios es el que más facilita la venta, el que menos fricciones genera y el que mejores resultados deja, tanto económicos como emocionales.

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